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  • Marcus Vinicius Souza de oliveira

Saiba o que são os gatilhos mentais e como utilizá-los em sua estratégia


Os gatilhos mentais fazem parte da psicologia, sendo conhecidos como estímulos que o nosso cérebro recebe. Eles interferem no processo de tomada de decisões, por isso é um conceito usado nas estratégias de marketing, principalmente, para melhorar os resultados de venda.

De acordo com dados publicados em 2015 no portal Roberts Wesleyan College, um adulto toma cerca de 35 mil decisões todos os dias. Essas informações indicam como é importante direcionar nossa mente para uma ação específica entre diversas alternativas.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são decisões automáticas da nossa mente, estas que servem para facilitar o processo de escolha, tendo em vista que precisamos tomar diversas decisões durante todos os dias.

Como somos expostos a muitas informações, o nosso cérebro e o nosso corpo acabam sendo educados para fornecerem respostas instintivas.

Quando estamos muito cansados, nossas ações são mais por reflexo do que por total consciência. Os gatilhos mentais são elementos que ajudam nosso cérebro neste momento de escolha.

Assim, é possível identificar as decisões mais importantes que precisam de atenção e aquelas que nossa mente já foi educada a tomar.

Como os gatilhos mentais ajudam o marketing

A finalidade do marketing é explorar as estratégias e abordagens da melhor forma possível, principalmente, para atender as necessidades do mercado de forma adequada. Isso faz o cliente passar por certas etapas até concluir uma venda.

Para isso acontecer, existem alguns objetivos que a equipe precisa alcançar, sempre como forma de chegar ao resultado final definido no plano de metas.

Os gatilhos mentais são uma ferramenta que podem funcionar como uma chave para a campanha abrir caminhos até esses objetivos, bem como, potencializá-los, por exemplo:

● Gerar leads;

● Obter de clientes;

● Fidelizar clientes;

● Divulgar a marca;

● Promover um produto.

Lembrando que um lead é a pessoa que começa a demonstrar interesse no produto, serviço ou conteúdo da empresa. Ainda não é um cliente, apenas um possível consumidor. Por isso, precisa de atenção diferenciada, visando que ele se torne um cliente ativo.

Uma industria de uniformes profissionais, por exemplo, deve investir na qualidade do seu produto, para que os clientes continuem comprando, não parando depois da primeira aquisição.

Isso depende exclusivamente do que for entregue ao consumidor, além da forma como o relacionamento com o cliente é desenvolvido. Os gatilhos mentais ajudam a aprimorar essa relação através do conteúdo, bem como, a despertar o interesse.

Conheça os principais gatilhos mentais

É preciso lembrar que os gatilhos mentais estão relacionados com a psicologia e o comportamento humano.

Alguns deles podem ser utilizados no marketing digital a partir de palavras que despertam a tomada de decisão. É bom conhecer exemplos, principalmente, para poder aplicá-los.

1 - Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade tem a ver com a relação, como o próprio nome já diz, recíproca de valor entre o público e a marca. Ou seja, assim como as empresas entregam valor para os clientes, eles também geram valor para o estabelecimento.

Isso se encaixa nas estratégias do inbound marketing, também conhecido como marketing de atração. São estratégias que guiam o cliente para fazê-lo encontrar o conteúdo da empresa.

2 - Autoridade

O gatilho da autoridade precisa ser usado com muito cuidado. Ele diz respeito a posição de liderança no mercado dentro de um segmento. Mas não basta atrair o cliente com essa informação, principalmente, se ela não for real.

É fundamental conquistar autoridade e credibilidade para a marca, antes de usar esse gatilho para atrair o consumidor. Caso contrário, o efeito será negativo, afinal, a pessoa vai perder a confiança na empresa.

Para empresas de projetos de engenharia SP, por exemplo, usarem esse tipo de gatilho mental, é necessário que desenvolvam um trabalho com qualidade e conquistem uma excelente visibilidade no mercado.

3 - Prova social

Nós vivemos em sociedade, por isso sofremos a influência, tanto positiva quanto negativa, das ações de quem está à nossa volta. Assim como os gostos e preferências do outro interfere em nós.

Esse é um gatilho que lida diretamente com a forma como as pessoas se relacionam umas com as outras. Ou seja, apontar numericamente a aceitação de um produto, influencia a decisão dos outros consumidores.

4 - Novidade

Quando estamos diante de uma novidade, nosso cérebro recebe grande carga do hormônio responsável pela sensação de recompensa. Por isso, esse gatilho é utilizado nas estratégias de marketing que envolvem lançamentos de produtos, serviços e portfólios.

Uma fabrica de cabos eletricos, por exemplo, usa esse tipo de gatilho mental para informar o público sobre novos tipos de produtos dentro desse setor.

5 - Escassez

A escassez está relacionada com a falta de algo. No cotidiano esse gatilho é notado quando damos valor a uma coisa depois de perdê-la. Isso pode se aplicar a um relacionamento, objeto ou, até mesmo, um emprego.

No marketing, esse gatilho é usado para indicar a raridade de um produto. Mostrar como pode ser difícil adquirir aquilo, com certeza, atrairá o consumidor.

Se um curso técnico em eletrotécnica anunciar que existem poucas vagas disponíveis, vai conseguir preenchê-las mais fácil, mesmo que aquela seja a oferta real, por exemplo.

6 - Urgência

O gatilho da urgência tem relação com a necessidade de ações imediatas. Trata-se de despertar a sensação de que a pessoa precisa adquirir um produto, pois não terá a oportunidade de comprar depois.

Esse gatilho mental é muito parecido com a escassez, mas lida com a questão do tempo como fator limitante, além da quantidade e raridade do produto.

Isso acontece no caso de edições limitadas. Não é uma mercadoria que o cliente realmente precisa, mas saber que não terá como comprar aquilo em outro momento, desperta o gatilho de urgência.

Isso acontece quando, por exemplo, um fornecedor de fechaduras lança uma linha exclusiva com modelos que podem ser adquiridos apenas por um período. Se a pessoa gostou daquele item, vai sentir a urgência em adquirir para não perder a oportunidade.

Como preparar a sua equipe responsável?

A equipe precisa estar pronta para trabalhar com os gatilhos mentais em todos os estágios do trajeto do consumidor.

Ou seja, nas etapas de pré-venda, venda e pós venda. É importante lembrar que a relação entre a empresa e o cliente não termina depois da compra.

Por isso, é preciso saber como trabalhar com os gatilhos para alcançar os possíveis consumidores e desenvolver uma boa companhia. Isso garante resultados positivos para a empresa, bem como, um aumento nas vendas.

O treinamento da equipe é o primeiro passo para preparar os integrantes da área. Educar essas pessoas de forma específica, principalmente, para que elas aprendam sobre os gatilhos mentais, desta forma, a estratégia será feita corretamente.

Uma empresa de gerenciamento de resíduos pode elaborar uma pesquisa profunda sobre o assunto e depois criar módulos de ensino para o setor de marketing, direcionando o desempenho dos funcionários para os resultados da instituição.

A próxima etapa no preparo da equipe é o script. Ou seja, criar um roteiro de abordagem que os vendedores devem usar no processo de interação com os clientes. Isso faz com que a marca tenha uma identidade de ação e comportamento.

Assim, o consumidor percebe que está conversando com pessoas alinhadas, e cria uma relação de confiança. É importante que o cliente de um estabelecimento que faz cotação de serviços de limpeza, por exemplo, receba o mesmo tratamento de todos os atendentes.

Por fim, a equipe precisa ter os objetivos das estratégias bem definidos, para aplicar os gatilhos de forma adequada e eficiente. Isso garante uma boa comunicação com o público-alvo, além de melhores resultados.

Se todos os integrantes da equipe de marketing de uma empresa de serviço de tradução estiverem alinhados com os mesmos objetivos, o desenvolvimento da campanha será mais eficaz.


Considerações finais

Os gatilhos mentais são conceitos da psicologia que explicam como nosso cérebro age para tomar decisões automáticas, diante de tantas escolhas que fazemos diariamente. Isso acontece para nossa mente não ficar exausta por conta do excesso de informações.

Dentro do marketing, os gatilhos mentais servem para direcionar o cliente e ajudá-lo a decidir por comprar ou não um produto, através de palavras e conteúdos que mostram para as pessoas suas necessidades.

É muito importante preparar a equipe que vai lidar com essa campanha, por meio de pesquisas, estudos, treinamentos e um roteiro de ação. Dessa forma, o time vai poder abordar os possíveis consumidores de forma adequada.

Se essa estratégia for aplicada corretamente, a empresa consegue atrair mais clientes, despertar a atenção para a marca, gerar mais vendas e melhorar os resultados, trazendo o retorno financeiro desejado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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