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  • Marcus Vinicius

Entenda a importância do funil de vendas para otimizar a conversão de leads


Entenda a importância do funil de vendas para otimizar a conversão de leads

O funil de vendas é a representação de todo o processo de compra que um cliente passa, desde o momento em que ele é um visitante em seu estabelecimento até a efetivação da negociação de um determinado produto ou serviço.


O funil também costuma ser chamado de pipeline, e é um importante modelo estratégico, utilizado principalmente em ações de marketing digital, composto por uma série de gatilhos que levam os clientes de uma etapa para a outra.


Ele se torna, então, a melhor maneira de identificar quando um visitante de sua empresa de PABX, por exemplo, está disposto a consumir mais de seu conteúdo, avançando rumo à negociação de um serviço.


Normalmente, existem três fases consideradas principais no funil de vendas. Elas são responsáveis por apresentar todo o conceito do funil, bem como as ações que serão tomadas para conseguir levar o visitante até o fim, onde ele efetua de fato uma transação.


Fase 1: topo do funil

O topo do funil, também conhecido como ToFu (Top of the Funnel), é um momento de descoberta. Aqui, o visitante se dá conta de que possui uma necessidade, um problema que precisa de solução.


Ele então busca por este elemento e deve encontrar sua empresa, que abrirá as portas para ele compreender o que está acontecendo. Aqui, a principal função de seu empreendimento é educar o visitante, apresentar conteúdo de qualidade.


Se o cliente está buscando uma boa referência de serviços contábeis, por exemplo, o ideal aqui é apresentar um conteúdo profundo e de qualidade sobre este tópico, para conseguir prender a atenção do futuro cliente.


Quanto mais você conseguir explorar o conteúdo, através da criação de material de qualidade e profundidade, que tire dúvidas do visitante e o faça se interessar por consumir, melhor. Em um determinado momento, é hora de passar para a próxima etapa do funil.


Para conseguir fazer essa transição, o ideal é criar algum conteúdo que o faça ter interesse em trocar informações. Um e-book com detalhamento de informações ou um infográfico mais completo que exige um cadastro, fazem com que o visitante interessado se transforme em lead.


Quando você oferece um desconto especial nos serviços de sua empresa de dedetização, por exemplo, pode acabar conquistando o visitante, levando-o para a próxima etapa.


Fase 2: meio do funil

Quando o visitante se transforma em lead, ele segue para a etapa seguinte, o meio do funil, ou MoFu (Middle of Funnel). Aqui, é um momento onde ele já está consciente de seu problema, mas ainda não se decidiu sobre a forma de solucioná-lo.


É possível que o lead esteja buscando mais informações, para que consiga explorar melhor suas possibilidades. Por isso, é importante que seu conteúdo ofereça soluções que passem a um conceito mais genérico.


Aqui é um bom momento para identificar qualidades que tornam importante o uso de seus serviços de alimentação, se este for o caso. Você não deve agir diretamente, mas pode criar conteúdo sobre a importância de uma alimentação saudável, por exemplo.


Não é o momento de ofertar seu produto ou serviço ainda, uma vez que a interação direta pode desestimular o lead e fazê-lo abandonar o funil. Por isso, apresente técnicas e dicas para conseguir solucionar os problemas sem vincular as suas respostas.


Quanto mais você conseguir aproximar o lead de seu conteúdo, mais você conseguirá qualificar seu lead e decidir o momento certo de seguir em frente no funil de vendas, para a última etapa.


Fase 3: fundo do funil

A última etapa do funil, ou BoFu (Bottom of the Funnel), representa o momento de engajamento direto na negociação. Aqui, o cliente já está pronto para ser abordado por sua equipe de vendas, que pode oferecer a solução para as necessidades dele.


Nesta etapa, o cliente já sabe que precisa de um fornecedor de papel toalha e higienico, por exemplo, então, sua empresa já está na mente dele.


Quanto mais trabalho você tiver realizado nas etapas anteriores, mais próximo o lead estará de se tornar um cliente efetivo. Por isso, é importante mostrar dentre todas as atividades mencionadas anteriormente, o porquê sua empresa é a escolha certa.


Assim, você consegue fechar o funil de vendas e pode começar a pensar nas estratégias de pós-venda, para que o cliente se fidelize e volte a consumir mais vezes com você.


Conheça as vantagens do funil de vendas

Trabalhar com o funil de vendas atrai uma série de benefícios para a empresa, uma vez que você saberá como agir de maneira mais assertiva com visitantes e até mesmo com clientes que já fecharam negócios, mas estão retornando depois de um tempo.


Para entender um pouco melhor, separamos alguns benefícios importantes da utilização desta técnica de vendas.


Estimular a produção

Quanto mais você conseguir estruturar a jornada de compras do cliente, aliada ao funil de vendas, mais qualificados seus leads estarão. Isso permite uma visão muito mais focada do negócio, indicando o momento certo de realizar a produção.


Dessa forma, você evita o desgaste e o erro humano durante o processo de produzir seu item ou serviço. Esta qualificação acaba sendo muito mais próxima da realidade ideal da empresa.


Empresas de contabilidade, por exemplo, só precisam produzir quando estão efetivamente agindo em prol de seus clientes. Não há necessidade de esforços além do necessário, gerando um controle maior da situação.


Quanto mais focado seu quadro de colaboradores estiver, melhor será o resultado da produção realizada, o que acaba sendo um elemento importante para gerar lucro para a empresa.


Avançar o conhecimento

Para o gestor, quanto melhor definido for o funil de vendas, maiores são as chances de ele compreender todo o processo, bem como as ações positivas e negativas geradas pelos colaboradores.


É possível identificar pontos que precisam de melhorias durante a venda, e aplicar treinamentos e desenvolvimentos para as equipes, visando uma melhoria direta no trabalho. Esse tipo de avanço por si só melhora também o conhecimento do quadro operacional.


Isso porque além do conhecimento gerado pelos treinamentos e desenvolvimentos da empresa, sua equipe se tornará mais próxima dos produtos e serviços que você oferece, sendo capazes de argumentar de forma muito melhor durante o processo de vendas.


Oportunidades de negócio

Com a utilização correta do funil de vendas, você conseguirá identificar exatamente em que etapa um visitante de seu site ou e-commerce está. Assim, otimizará as possibilidades de fazer negócio.


Por exemplo, sua fábrica de camisetas lisas para sublimação entenderá exatamente o momento em que o cliente se encontra para conseguir aproveitar melhor a situação.

Lembre-se que muitas oportunidades se perdem quando um vendedor age na hora errada. Então, pode ser muito cedo para agir ou pode demorar muito e perder o tempo certo de interação.


Por isso, quanto mais você conseguir compreender o funil e cada uma das etapas, maiores serão as chances de criar novas oportunidades de negócio e conversões de vendas.


Como criar um funil de vendas?

A elaboração de um bom funil de vendas passa por algumas etapas importantes, que devem ser realizadas com bastante foco e conhecimento, para que você consiga os melhores resultados desta análise.


Nenhuma das dicas a seguir é obrigatória, mas são elementos importantes na criação de um bom funil, que devem ser levadas em conta durante sua etapa de planejamento.


Conhecendo o processo

Um importante passo no processo de compra é a jornada do cliente. Trata-se do caminho completo que uma pessoa faz desde o momento da descoberta até a finalização da compra.


Para ter bons resultados apoiado nessa técnica, é preciso muita observação e compreensão.


Para conseguir apresentar bons resultados, é importante que você saiba quem é o cliente e como ele se comporta, além dos motivos que o levam a precisar do material que você tem a oferecer.


Além disso, é importante identificar uma série de outros pontos, como:

● Influências externas;

● Canais de informação;

● Momento mais adequado para a compra;

● Necessidades urgentes.


Dessa forma, você acaba conhecendo melhor o cliente e o que ele precisa para avançar nas etapas do funil, usando de forma muito mais efetiva esta técnica.


Mapeando as etapas

Você já conhece os elementos básicos do funil de vendas, mas eles devem ser estudados e mapeados para se adequarem à sua empresa para um resultado mais assertivo.


Isso porque cada forma de negociação é diferente, e é preciso identificar a que mais se encaixa em sua empresa.


O principal ponto aqui é conseguir identificar cada uma das etapas, bem como o modo de leitura de cada uma, por exemplo, através de indicadores e métricas que permitem encontrar corretamente cada lead.


Definindo metas

As metas ajudam a delimitar melhor cada uma das etapas do funil, conforme mencionamos acima.


Quando você estipula uma meta, consegue identificar quais esforços precisam ser empregados para conquistar os melhores resultados para sua empresa.


O ideal é fazer o caminho inverso ao do cliente no funil, estipulando uma meta a ser alcançada em cada etapa. Assim, você estará pronto para identificar as possibilidades no mercado.


Assim, aqueles que chegarem ao fim do funil de sua empresa de assessoria tributária, por exemplo, ajudarão a compor a base que você precisa para a operação.


Considerações finais

O funil de vendas é uma importante ferramenta para conseguir trabalhar o marketing de conteúdo em sua empresa. É por meio dele que você conseguirá identificar e criar uma boa relação entre consumidor e marca, conquistando mais espaço no mercado.

Por isso, é importante se atentar em quais são os principais pontos para realizar essa métrica corretamente, alcançando um bom resultado para a empresa e buscando sempre a evolução da marca, tornando-a uma líder no mercado.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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