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  • Marcus Vinicius

Como melhorar o LTV de seus clientes


LTV é uma sigla para Lifetime Value, que em português pode ser traduzido como “valor vitalício”. É uma forma de estimar o lucro líquido trazido por um consumidor enquanto cliente de uma marca.
Como melhorar o LTV de seus clientes

Melhorar o LTV (Lifetime Value) é muito importante para qualquer empresa, pois é por meio dele que se torna possível compreender o valor de um cliente.


É importante dizer, ainda, que nenhum tipo de negócio pode sobreviver sem clientes, e conquistá-los envolve muito esforço, principalmente no mercado competitivo em que estamos inseridos.


Contudo, com o surgimento da internet, passamos a trabalhar com as ferramentas digitais, e elas mudaram a maneira como as organizações fazem negócios.


Também existe a possibilidade de medir praticamente tudo quando o assunto é marketing e vendas. Esses setores reúnem elementos importantes que ajudam a alavancar o negócio e torná-lo mais competitivo.


Uma das estratégias mais importantes é a LTV, que assim como as demais, precisa ser bem trabalhada e monitorada. É por meio dela que o gestor aprende mais sobre vários aspectos de seu negócio, o que ajuda a organizá-lo melhor e a construir um futuro promissor.


Hoje, o foco do nosso artigo é explicar o conceito de LTV, como melhorá-lo e mostrar a importância do atendimento ao cliente para uma companhia no sentido de reter seus clientes.


Se você tem dúvidas ou não entende bem o assunto, acompanhe este artigo até o final e aprenda mais sobre essa estratégia.


Primeiramente: O que é LTV?

LTV é uma sigla para Lifetime Value, que em português pode ser traduzido como “valor vitalício”. É uma forma de estimar o lucro líquido trazido por um consumidor enquanto cliente de uma marca.


Trata-se do valor financeiro trazido por ele para uma companhia, relacionado a vários momentos em que essa pessoa comprou. A cada nova aquisição, o valor pode ser maior ou menor, então, somando todos eles, o resultado é o quanto o cliente gastou com uma marca.


Naturalmente, quando empresas de contabilidade, por exemplo, calculam esse valor, elas não consideram a quantia de cada cliente, visto que seria um processo demorado e pouco eficiente.


A análise é feita de forma geral, com o objetivo de encontrar um valor médio financeiro e de permanência. Com base nos resultados, são feitos reajustes para que ele melhore, ou seja, fazendo com que o cliente permaneça mais tempo antes de partir para a concorrência.


Calcular o LTV é importante para garantir a saúde financeira da organização. Assim, quando se sabe o quanto os clientes gastam e quanto tempo eles usam um produto ou serviço, é possível definir muitas outras coisas.


É possível, por exemplo, definir o orçamento de marketing para não gastar muito com a aquisição de novos clientes e perder dinheiro com isso. Aliás, reter um cliente é muito mais barato do que conquistar um novo, e esse é bom motivo para uma administradora de condominios industriais, por exemplo, valorizar o LTV.


Também é com essa estratégia que é feita uma projeção da receita para os próximos meses, com base no histórico de vendas. A companhia identifica falhas que levam à desistência precoce por parte dos clientes, e ainda encontra oportunidades para novas aquisições.


De modo geral, essa estratégia serve como base para as decisões relacionadas à gestão e ao marketing, com vistas a obter melhores resultados.


Conheça algumas dicas para melhorar o LTV

Para melhorar o LTV dos clientes, é necessário investir em algumas estratégias, que apesar de simples, são fundamentais. Pensando nisso e também em uma forma de ajudar no trabalho, listamos os principais pontos.


Publicar bons conteúdos

Conteúdos de qualidade são ótimos para melhorar o LTV, principalmente a criação de uma boa newsletter. Isso porque ela ajuda a manter uma empresa de, por exemplo, serviços de contabilidade na mente dos clientes.


Além disso, é uma forma de obter um valor ainda maior a cada newsletter para segmentar os clientes, afinal, um e-mail segmentado traz resultados muito melhores do que os genéricos.


Além da newsletter, a companhia pode investir em muitos outros tipos de conteúdo para sua lista, tais como:

Vídeos;

Áudios;

E-books;

Imagens.


Todos esses formatos ajudam a fortalecer a relação com os clientes, tornando-os mais satisfeitos, o que vai impactar diretamente no LTV.


Criar ofertas de remarketing

Outra opção é o remarketing, pois dessa forma os clientes verão uma oferta várias vezes. As estratégias de e-mail funcionam, mas uma pessoa que ainda não está pronta para comprar pode simplesmente excluir o e-mail sem ler.


Só que ela não pode fazer a mesma coisa ao ver um anúncio das empresas de folha de pagamento, ou qualquer outra organização que aposte neste técnica, pelo contrário, vai visualizá-lo várias vezes.


Além de ser uma ótima opção para prospecção, é um bom caminho para a retenção. Sem falar que essa estratégia é segmentada, o que aumenta as chances de conversão.


Focar no sucesso do cliente

O gráfico Cohort mostra em qual época o seu negócio corre mais riscos de perder clientes. Por exemplo, se ele mostrar que isso acontece no oitavo mês de relacionamento, a empresa pode tomar algumas providências.


Uma forma de fazer isso é conversar com os clientes nessa época para entender seus problemas ou o que não estão obtendo com o produto.


Também é possível investir em ações de marketing direcionadas aos clientes que estão entrando na fase crítica. Pode ser um desconto promocional, oferta de um novo serviço ou envio de conteúdos exclusivos.


Escalar os preços

Pensando neste tópico, uma empresa de consultoria de contabilidade, por exemplo, assim como qualquer outra, pode garantir que seu modelo de preços consiga expandir a conta em toda sua vida útil.


É necessário criar uma estrutura de preços para escalá-los para cima ou para baixo, impactando desde os clientes que não estão dispostos a gastar muito, até os que gastam mais.


É assim que o seu negócio permite a entrada de clientes menores e aproveita aqueles que têm um retorno maior para a organização.


A escala de preços deve levar em conta o número de clientes ativos, o número de lugares necessários, a receita mensal deles e a infraestrutura necessária.


Envolver clientes inativos nas estratégias de engajamento

É comum ter uma base de clientes que não se relaciona com a sua marca há um tempo. Então, é imprescindível investir em estratégias de reengajamento para fazer com que eles voltem a comprar os produtos e serviços que a marca vende.


Alguns gestores acreditam que enviar um e-mail pode apenas fazer com que o cliente tenha certeza de que não deseja mais se relacionar com a empresa.


Isso, de fato, pode acontecer, mas também é uma forma de ter uma visão real acerca da base de clientes. Com o passar do tempo, manter consigo apenas os clientes engajados ajuda a construir uma relação satisfatória e de fidelidade.


Se uma empresa de segurança do trabalho, por exemplo, investe em reengajamento com marketing de conteúdo, conquista maior envolvimento do cliente, aumenta a satisfação dele, diminui a taxa de desistência e, por fim, aumenta o LTV.


Importância do atendimento ao cliente para a retenção

As compras recorrentes são frutos de um atendimento de qualidade, visto que ela é a maior responsável por estabelecer o relacionamento com os clientes.


Em vista disso, é importante investir em estratégias para melhorá-lo, e uma das formas de fazer isso é treinando a equipe. Com isso, ela consegue oferecer total suporte aos consumidores.


Desde a primeira vez que uma pessoa entra em contato com uma empresa de dedetização, por exemplo, ela precisa se sentir amparada, acolhida e confiar na equipe.


Os atendentes devem compreender suas dores e tentar resolver os problemas da melhor maneira. Em outras palavras, a equipe deve oferecer um suporte real, para conseguir fidelizar o cliente.


Também é imprescindível acompanhar o mercado, uma vez que ocorrem mudanças continuamente. E isso vai impactar diretamente no comportamento do consumidor.


Por exemplo, com a evolução da tecnologia, as pessoas preferem usar o seu smartphone para resolver os problemas que precisam.


Outro canal que ganhou força são as redes sociais. Por meio delas, um fornecedor de papel toalha e higienico, por exemplo, pode atender seus clientes e se relacionar com o público de muitas maneiras.


Por fim, é necessário aprimorar o relacionamento com os clientes, sendo que uma maneira de fazer isso é prestando um bom atendimento. É ele que dá voz ao seu negócio e mostra sua identidade no trato com os consumidores.


Conclusão

Conquistar clientes novos, sem dúvida, é muito importante para uma empresa, afinal, é dessa forma que sua marca vai se tornando mais conhecida e impactando um número maior de pessoas.


Só que isso não basta. Quem compra com você, ou seja, seus clientes atuais, precisam ser valorizados e, principalmente, comprar de novo e investir valores cada vez maiores.

É por meio do LTV que a companhia consegue aprimorar suas estratégias, como as que mostramos aqui, com vistas a aumentar seus números.


Neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre esse fator, e de quebra entendeu a importância de prestar um bom atendimento para reter os seus clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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