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  • Marcus Vinicius Souza de oliveira

Como definir a persona de seu negócio?


Como definir a persona de seu negócio?

Todo comerciante ou empresário já sabe da importância de explorar muito bem o seu público-alvo. Porém, com o advento do marketing digital veio a necessidade de um novo esforço, que é o de definir persona, algo que muitos ainda ignoram.


Na verdade, também é comum ver uma confusão grande, no sentido de embaralhar os dois conceitos, como se fossem similares. Na verdade, eles são apenas complementares, mas não podem ser substituídos entre si de modo algum.


Não se trata de dizer que o conceito de público-alvo se tornou inútil ou está defasado.


Uma indústria de embalagens de papelão ondulado ainda precisa saber, por

exemplo, que seu público não são os adolescentes focados no vestibular, ou as crianças.


Mas a ideia de persona vai muito além. Por isso mesmo, certamente a empresa perderia muito se pensasse que definir a persona da marca é a mesma coisa que explorar o público-alvo, como ficará claro adiante.


O mais bacana é que tudo isso vai ao encontro de uma realidade que já se tornou indispensável, que é a do perfil das novas gerações. De fato, as expectativas da clientela de hoje são bem diferentes das de duas ou três décadas atrás.


Da década de 1990 para cá as pessoas começaram a crescer já com acesso à informática e à internet, aumentando incrivelmente seu acesso à informação. Mais recentemente, as crianças já crescem até com celular e tablet nas mãos.


Tudo isso muda, e não é pouco, a relação das pessoas com as marcas. Se antes era aceita uma relação mais fria e mecânica, em que era normal ficar horas no telefone tentando resolver um problema, hoje isso mudou completamente.


As mídias sociais e soluções digitais estão aí, e isso deu poder ao público. Uma marca pode ter sua fama destruída em pouco tempo, caso não dê um pós-venda satisfatório. Assim, o que se busca são relações estreitas, customizadas, como experiências marcantes.


Por exemplo, hoje uma fabrica de mochilas personalizadas vai vender muito mais do que uma fábrica que não permita ao cliente personalizar seu pedido. Nesse contexto é que surge a persona do público, para compreender melhor como impactá-lo.


Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo os conceitos básicos da área e as dicas mais práticas e mais indispensáveis, que qualquer um pode começar a pôr em prática hoje mesmo.


Então, se você quer saber como definir a persona de seu negócio e com isso mudar sua empresa de patamar, obtendo muito mais resultados, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente é a persona?

Antes de tudo é preciso desfazer outra confusão muito comum: a diferença entre persona da marca e persona do público, cuja diferença muitos nem sabem que existe.


A persona da marca diz respeito à filosofia do seu negócio, à cultura corporativa e organizacional que você definiu com os seus sócios, na fundação da empresa. Ela costuma remeter às identidades verbal e visual.


São os “10 mandamentos” de gestão que você fixou no mural. São o logotipo, o slogan, a tipografia e a paleta de cores da marca, etc. Uma empresa de totem precisa disso para que cada produto, e cada ação comercial, guardem certa harmonia.


Já a persona de público, que estamos explorando aqui, tem a ver com os traços típicos da clientela, e não tanto da marca. O foco principal dela é, após compreender melhor o comportamento do seu público, gerar engajamento.


Aliás, vivemos a época do engajamento, das redes sociais, do curtir, comentar e compartilhar. Então, se a marca ficar centrada apenas em si mesma, brigando freneticamente com a concorrência, isso não vai trazer um bom resultado.


Hoje as marcas não devem fazer uma prospecção ativa, explicitamente comercial, que explore suas supostas vantagens. Mas devem, justamente, voltar-se para fora, para o mercado, para os clientes em potencial, para o comportamento das pessoas.

Razões para aplicar essa estratégia

Até aqui já deve ter ficado claro quais são as vantagens de definir a persona do público, mas podemos falar mais especificamente sobre esses benefícios e demandas.


Por exemplo, quando uma agência de eventos stands aplica essa estratégia, além de aprofundar o conhecimento sobre o público, ela também aprofunda o conhecimento sobre o produto, isto é, a solução oferecida.


Seja um produto de fato ou um serviço, é fundamental entender quais são os valores do que você está oferecendo ativamente ao mercado. E esse conhecimento só vem quando olhamos para o lado certo, fazendo as comparações certas.


De fato, o estudo sobre sua persona de público pode, realmente, mudar o seu mix de produtos. Você pode descobrir que aquele de que você mais gostava, não é tão apelativo e vice-versa.


Ademais, saber a persona ajuda a definir os canais de comunicação com o público, desde o marketing offline até o online, que inclui sites e blogs, mídias sociais e motores de busca, marketplaces e plataformas afins.


Onde exatamente uma empresa de portaria terceirizada mais deve investir? Dominar a persona responde a isso, assim como vai ajudar a definir as pautas de marketing de conteúdo, que atualmente já é algo indispensável.

É difícil colocar a mão na massa?

Se antes as empresas sofriam para fazer pesquisas de satisfação, pagando altos valores para isso, hoje a internet está aí para ajudar qualquer negócio a fazer um quiz, uma enquete ou qualquer bateria de perguntas cujas respostas valem ouro.


Ao coletar os dados principais dos clientes, você pode perguntar:

● Quando você conheceu nossa marca?

● Qual a última vez que ouviu falar dela?

● O que acha dos nossos anúncios?

● Qual palavra melhor nos define hoje?

● O que você acha do nosso atendimento?

● O que acha da nossa comunicação?

● O que já fizemos que você amou?

● O que fizemos que você não aprovou?

● Dê-nos uma nota geral, de 0 a 10!


Pode parecer que não, mas muitos clientes simplesmente não dão um feedback porque você não perguntou nada.


Claro, é a correria do dia a dia. Mas uma fábrica de camisetas promocionais ganha muito quando faz esse tipo de pesquisa de satisfação, e já aprende sobre a persona.


Por isso, não é difícil colocar a mão na massa e começar a definir cada vez melhor os traços do seu cliente ideal. Às vezes, o segredo está naqueles e-mails que você nem abria, ou nos comentários de rodapé de página que seus clientes deixam.

Por dentro da persona do público

Como vimos, o público-alvo é mais genérico, pois costuma levantar dados como idade, profissão, endereço e poder aquisitivo dos clientes em potencial. Mas já percebemos que isso não é o suficiente.


Portanto, além das pesquisas e demais dicas que já demos, é preciso fazer perguntas que realmente revelam algo sobre expectativas, gostos, hábitos e até os sonhos das pessoas que podem vir a ser clientes, tais como:

● Onde exatamente meu cliente está?

● Quais redes sociais ele mais utiliza?

● Como ele consome notícias e novidades?

● Quais suas maiores convicções pessoais?

● O que ele faz nas horas vagas?

● Como ele se transporta dentro da cidade?

● Ele curte filmes, séries, teatro, música?

● O que ele odeia que uma marca faça?

● O que ele ama em uma empresa?


Depois disso, é preciso criar perfis semifictícios, dando vida a todas as perguntas e questões colocadas até agora. Se a empresa é uma fabrica de etiquetas adesivas, não muda nada, somente o fato de que seu cliente é uma pessoa jurídica.


Ainda assim, por trás do cargo do decisor de outra corporação, existe uma pessoa. Por isso é preciso dar o máximo de realismo para o exercício, inclusive atribuindo um nome para sua persona, e até mesmo a foto de alguém real.

Como tirar tudo isso do papel?

Depois de definir a persona, é preciso alinhar vários pontos com as equipes do marketing e do comercial.


Por isso falamos sobre persona da marca antes: se a cultura não estiver alinhada, o exercício não vai sair do papel.


Uma dica de ouro para envolver todo mundo na aplicação dela, é fazer isso desde a criação e das primeiras campanhas e pesquisas.


Não chegue com o trabalho pronto, impondo regras, mas peça ajuda de todos para entender ainda melhor o produto/serviço e a relação que alguém pode ter com ele.


Também torne a informação acessível. Uma empresa de sistema de segurança pode ter fotos e fichas impressas da persona, afixadas no mural do marketing, e pode disparar o trabalho final por e-mail também, para outros funcionários.


Considerações finais

Finalmente, é preciso considerar que descobrir a persona é algo disruptivo, que tende a vencer barreiras dentro de nós.


De fato, é preciso não ser preconceituoso, nem achar que já sabe tudo. Um gestor que bata o pé por qualquer opinião, sempre vai achar que sabe mais do que o próprio cliente.


Então, para entender o modelo da sua persona da marca, é preciso ser racional e estratégico, crescendo como pessoa, abrindo-se para o próximo e para o diferente.


Além disso, é fundamental gostar de aprender sempre, e de pesquisar bastante. Com as dicas que demos acima, vai ficar ainda mais fácil fazer tudo isso.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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